Der Sales-Funnel (Verkaufstrichter), kein Unternehmen kommt ohne einen aus. Selbst wer sich nicht bewusst mit dem Thema beschäftigt, schafft unterbewusst solch einen Verkaufstrichter. Aber wie funktioniert so ein Trichter? Warum sind Sales-Funnel so wichtig? Diese Fragen und noch viel mehr beantworte ich heute in dieser Einleitung in das Thema Sales-Funnel.
Zu Beginn sollte festgehalten werden was ein Sales-Funnel ist. Der Begriff Sales-Funnel beschreibt ein Modell, welches den Verkaufsprozess in verschiedene Phasen unterteilt. Auf diese Weisen können Messungen vorgenommen werden, die die Basis für die Analyse des eigenen Vertriebs bilden. Eine Analyse dieser Art ist enorm wichtig, um die Nutzung der Unternehmensressourcen zu optimieren.
Aber woher kommt nun der Vergleich mit einem Trichter? Das liegt an den Phasen des Modells: in der ersten Phase soll Aufmerksamkeit für das Unternehmen/Produkt erregt werden. In der zweiten Phase wird diese Aufmerksamkeit in Interesse gewandelt und in der dritten Phase werden Interessenten zu Kunden, sie kaufen. Visualisiert man nun den Kundenstrom fällt auf, dass in der ersten Phase noch sehr viele potentielle Kunden angesprochen werden, wovon nicht alle Interessenten werden und noch weniger tatsächlich einen Kauf tätigen.
Der Grund warum in jeder Phase Kontakte abspringen liegt an der Filterfunktion des Sales-Funnels. Wer nur den Vergleich mit einem Trichter kennt könnte meinen, dass in der ersten Phase so viele Kontakte wie nur möglich gesammelt werden sollten, um am Ende möglichst viele Kunden zu haben. Das ist ein Trugschluss! Besser ist es sich gleich bewusst zu machen, dass nicht jeder ein potentieller Kunde für Dein Produkt ist. Demnach sollten schon in der ersten Phase nur Menschen angesprochen werden, die zur klar definierten Zielgruppe passen.
Obwohl sich der Begriff Verkaufstrichter durchgesetzt hat, der den Kundenstrom gut beschreibt, funktioniert der Sales-Funnel also eher wie ein Filtersystem für qualifizierte Kunden.
Beim Analysieren des Verkaufstrichters wird die Customer-Journey unter die Lupe genommen. Besonders genau werden die Punkte beobachtet an denen die Leute abspringen. Hierbei ist es wichtig so genau wie möglich zu sein. Bei der Funnel-Analyse einer Website helfend dabei Analytics-Tools, wie zum Beispiel Google-Analytics.
Springen die meisten ab, bevor oder nachdem sie das Video auf der Landingpage gesehen haben? Ist die Absprungrate bei der ersten Unterbreitung des Angebots besonders hoch? Alles wichtige Fragen, um den Grund für das Abspringen zu erkennen. Hierbei sollte man sich aber nicht nur auf die quantitativen Daten verlassen, qualitative Ansätze wie z.B Kundenbefragungen können auf der Suche nach dem Problem eine große Hilfe sein.
Ist das Problem erkannt, kann die Optimierung beginnen. Die Veränderungen zielen darauf ab die Absprungraten zu verringern, was zu einer erhöhten Konvertierungsrate führt, was letzten Endes mehr Umsatz bedeutet. Dabei sollte zwar eine Abteilung den Überblick über den ganzen Sales-Funnel haben, die Arbeit an den verschiedenen Phasen kann aber auf die passenden Abteilungen verteilt werden.
Oft ist die Wirkung einer Veränderung schwer voraus zu sehen. Ideen sollten immer getestet werden, bevor die komplett implementiert werden. Im digitalen Bereich helfen dabei Splittests. Ein Splittest ermöglicht das gleichzeitige Nutzen von mehreren Varianten einer Webseite. Nach einiger Zeit können dann die Daten, der verschieden Varianten miteinander verglichen werden und die am besten funktionierende Variante stellt sich heraus.
Das klassische Sales-Funnel-Modell hört nach drei Phasen auf. Schließlich muss ja auch jeder Kunde wieder auf das das Unternehmen aufmerksam gemacht werden, zum Interessenten gemacht werden und dann erst noch ein Angebot bekommen, um erneut Kunde zu werden. Klingt unlogisch, ist es auch.
Der verbesserte Sales-Funnel setzt genau hier an, bei den Bestandskunden. Damit diese erneut kaufen, müssen sie vor allem eines sein: zufrieden mit dem Kauf. Für Optimierungen kann hier vor allem am Produkt und an Serviceleistungen geschraubt werden. Außerdem wird der Kontakt zu Bestandskunden aufrecht erhalten um die Beziehung zum Kunden zu pflegen. Die neue, vierte Phase des Verkaufstrichters.
Kunden die eine gute Erfahrung mit einem Produkt hatten, kaufen das Produkt wohl möglich erneut, besonders wenn ihr Vertrauen zum Verkäufer durch Kontaktpflege gestärkt wird. Aber was wenn nach dem ersten Kauf ein anderes Produkt verkauft werden soll?
Kein Problem! Bestandskunden können im Rahmen der Kontaktpflege in einen Sales-Funnel eines anderen Produktes geführt werden. Je nachdem wie ähnlich die Produkte sind, muss der Kunde auch nicht zwingend jede Phase des neuen Funnels durchlaufen, in manchen Fällen wäre erneute Marketingarbeit Ressourcenverschwendung.
Beim sogenannten Cross-Selling startet der Kunde im neuen Funnel sogar direkt beim Angebot. Die angebotenen Produkte müssen dabei dem zuerst gekauften ahneln oder Erweiterungen dieses Produkts sein. Auf diese Weise lässt sich ein Lead mehrmals konvertieren und aus Kundenzufriedenheit Umsatz machen.
Das Sales-Funnel-Modell verbindet viele Teile eines Unternehmens logisch miteinander. So kann auch die Verantwortung der einzelnen Bereiche schärfer bestimmt werden. Analysiert man den Verkaufstrichter eines Unternehmens in der Totalen, lassen sich Messungen vornehmen, auf die die Verbesserung des ganzen Unternehmens baut.
Mit den richtigen Veränderungen werden Ressourcen effizienter genutzt. Der Sales-Funnel 2.0 geht dafür schon einen großen Schritt, indem er Kunden nicht sofort wieder aus dem Verkaufstrichter entlässt.
